¿Qué es la calificación de leads?
La calificación de leads es el proceso de ordenar las consultas recibidas según cuán cerca están de convertirse en una venta, para decidir a cuáles dedicarles tiempo primero. Se hace con unas pocas preguntas —qué necesita, para cuándo, para cuántas personas, si decide esa persona— y su resultado es una prioridad, no un descarte.
El problema que resuelve aparece apenas el volumen crece. Cuando entran cinco consultas por día, se atienden todas igual. Cuando entran cincuenta, atenderlas por orden de llegada significa que la consulta más valiosa espera detrás de nueve preguntas de horario. La calificación no sirve para ignorar a nadie: sirve para no hacer esperar a quien está listo para comprar.
Las preguntas que califican son siempre las mismas cuatro, adaptadas al rubro: qué busca concretamente, cuándo lo necesita, de qué tamaño es el pedido y quién decide. Una consulta que responde las cuatro con precisión está mucho más cerca de cerrarse que una que solo pregunta el precio.
Conviene una advertencia de diseño: calificar no es interrogar. Una conversación que arranca con cuatro preguntas seguidas antes de responder nada hace que la gente deje de escribir. Las preguntas se intercalan mientras se ayuda, no se disparan al principio como un formulario.
Ejemplo aplicado a un negocio
Un negocio que recibe consultas por WhatsApp configura su agente para que, mientras responde lo que le preguntan, registre tres datos: qué servicio interesa, para qué fecha y para cuántas personas. Cuando la conversación se pasa al equipo, no llega como "alguien pregunta por precios" sino con esos tres datos adelante. La persona que retoma sabe en segundos si eso va primero o puede esperar a la tarde.
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